書店の売上の減少。自店の原因を潰してリカバー策を考える。

出版不況と言われて久しいですが、大幅な売り上げ減に頭を抱えている方々も多いかと思います。

地方に行けば行くほど、人口密度が小さくなればなるほど、事態は深刻な状況になっているのではないでしょうか。

結論から言います。

但し　それは１００％カバーするものでもないとも思ってください。

「本が売れないので、地域の書店が閉店してしまいました。」「客足減少で近くのコンビニがつぶれました。」

あなたは、この言葉に何を感じられますか？

恐らく「次は我が身」と思った人が多いでしょう。

「閉店した店を、贔屓に便利にご利用されてたお客様はお困りだろうな。」

と思われた方は素晴らしいです。

店の周りには、無くなって迷惑しているお客様もいるということを知ることです。

店長の課題についての記事はこちらです。

「店長の課題」の記事一覧を開く

書店の売上の減少　原因はいろいろあります

何故　売り上げが減少しているのか。

まずは、原因について考えてみる必要があります。

店頭品揃えのアイテム数が少ない。品切れアイテム多い。

何が売れ筋かを再度見極める必要があります。

＜解決策＞

近隣競合他店の品揃えの動向チェック、仕入先との品目と数量の交渉を行って下さい。

最新本、話題本が入庫しない。店頭に並んでいない。

初版本を店頭に並べるためには、出版社との交渉、信頼関係の構築が必要です。

＜解決策＞

出版社との関係再構築を行っている暇がない人は、

発売後にできるだけ短期間で店頭並べができる方法を考えましょう。

出版社の受注解禁日にできるだけ早く仕入注文を入れることです。

私見ですが、

発売日に読みたい人は、Amazonなどのネットサイトで事前予約されていますので、今後ますます発売日店頭並べの意味は薄れていくと思います。

店の雰囲気が良くない。認知度が不足している。

お客様が、外から見たときにこの店はどういう雰囲気の店なのかイメージできない。

「ほこりが被った本しか置いていないような」「古本屋さんかと思った」「あまり品数が無さそう」

＜解決策＞

まずは、ビジュアルをよくしましょう。

店内の照明計画を見直しましょう。外から見て店内が明るく見えるように照明位置を見直すことが必要です。

外側入口周りをデコレートしましょう。さりげなく季節の鉢植え花を並べる。

新刊入庫情報や話題本ポスター、店おすすめ情報セールなどの掲示イーゼル設置など。

来店客数が減少している。（恐らく本命原因）

恐らく最も深刻な原因です。本を読むことに充てる時間が大きく変化しています。

色々な組織が読書時間の減少についての調査結果を発表していますが、「・・・そう思います」程度の結論ばかりで確信的なものはありません。

しかし現実として、紙媒体での本の売り上げ額と購入客数が減少している事実は変わりません。

＜解決策＞

ありません。国民の生活スタイルを20年前に逆行させるしかありません。

新しい手法で、リカバリーをしていく方法を考えることが肝要です。

リカバー策　固定客を獲得すること

来店浮動客をメインにした販売計画と売上実績を見直し、固定客に対してのウエイト付けを高めていくことが必要です。

固定客とは、毎月　安定的に売り上げが見込めるお客様の事です。

定期購読契約

出版社企画の定期購読、分冊百科の購読申込、仕入先企画の定期購読（マガジンエクスプレスなど）の契約者を増やす。

売上的には契約時一括支払いのケースがほとんどで、また購読本が契約者直送になる場合も多い。

＜注意点＞

契約者（お客様）との普段のコミュニケーションを図ることが疎かになりやすい。

お客様のニーズが読めず、複数年契約が難しくなることが多い。

契約者情報が出版社へ流れてしまう、結果　質の悪い出版社などは直接の購読契約を勧めるところもある。

公共施設などへの納品

いわゆる「親方日の丸」的にかなり安定して売り上げ見込みを立てることができます。

＜注意点＞

一昔前の随契契約中心の取引はほとんどありません。

1年単位で、納品入札業者の見積による選定が行われます。

安定した売り上げが見込めるため、同業者間の納入価格競争が厳しくなっています。

納品業者に求められる能力は、単に「納品できるかどうか」だけです。

したがって、落札のための競争項目が「価格が安い」かどうかの1点となります。

言うなら、頭を使わずとも安ければだれでも受注できます。

受注すればするほど、自らの利益率は反比例で下がっていくこととなります。

定期配達顧客を開拓する

主に業務用に本を必要としている顧客（お客様）へ配達・販売していく。

もともと普段から来店客として、本を買っていただいているお客様の場合もあるかと思います。

この手法は、配達することによって自店のお客様として確定させることができるということです。

能力が試される定期配達顧客を増やすということ

定期配達顧客をつくる・増やすといっても大抵のところは、何軒かの配達先を持っていることでしょう。

今一度　配達先の洗い出しをしてみてください。２０軒ですか３０軒ですか。

１軒当たりの納品品目はどれだけですか、売り上げはどれだけですか。

売り上げ全体に対する寄与度は何パーセントでしょうか。

寄与度を上げるためには、新規のお客様開拓が必要です。

最初の質問の答えとして

「閉店した店を、贔屓に便利にご利用されてたお客様はお困りだろうな。」と思われた方の通り、

実際に困っておられる「定期配達見込み顧客」が多くおられます。

ある意味　ピンチはチャンスです。

飛び込み営業ができますか

恐らく現状の配達先だけでは、売り上げ減少のカバーはおぼつか無いのではなでしょうか。

カバーのためには、新規の配達先を作っていくことが必要だと感じられたのではないでしょうか。

既存の配達先はどういった経緯で配達先になったのでしょうか。

知り合いの紹介・お客様から配達依頼を受けたとかではないでしょうか。

これから先は、紹介があったでも依頼を受けたでもありません。

ただ、自分の力だけで顧客化するという気概がまず必要になってきます。

いわゆる　飛び込み営業が必要というです。

「うちでは絶対ムリだ。」と思われた方は、ここでリタイヤしてください。

別記事にあります店内の経費削減策による利益額を確保する方法で収益改善に頑張ってください。

まとめ

営業活動部分で、売り上げ減少をカバーする方法はあります。

但しそれには、大きな努力が恐らく必要で、そしてまず努力するための覚悟・意思が必要となります。

定期配達顧客を増やすための「飛び込み営業」を行う上で、作戦とそのツールが必要となります。

アンケートでポイ活しよう!!

アンケートに答えれば答えるほど ”使える” ポイントがたまります。

NTTコム サーチ

Dstyle web