書店営業の業務改善！外商営業での顧客新規開拓【課題設定、チェックと評価】

こんにちはじゅんぱ（@junpa33）です。

今回の内容は、営業の業務改善についてです。

物を売る以上は必ず営業活動はあります。

今回の記事内容は、営業担当者が店外でお客さんを開拓して、売り上げを上げて行く営業業務についてです。

書店ではあまり馴染みはないと思いますが、いわゆる訪問営業と言われる業務です。

営業の目的は、継続して本を定期購入いただける顧客を獲得してゆくということです。

そしてその結果、定期購入顧客の軒数が増えるほど、より多くの安定した売り上げを見込めるということななります。

また、ここではテーマ外ですが、来店客の接客営業については機会を改めて考えてみたいと思います。

【事務系の業務改善】についての記事を読むのはこちら↓

2019年7月7日 【事務系の業務改善】小さな書店での対策は？重点項目と対応策

営業活動の参考記事はこちら↓

2019年1月24日 書店の売上の減少。自店の原因を潰してリカバー策を考える。

書店営業の業務改善は外商営業の見直しをすること

書店の営業、特に書店が店外へ営業する外商営業といえば、配達や納品をイメージされると思います。

まず第一番に書店の納品業務と言えば公共団体へのものでしょうか。

ここでの取引イメージは、「確実な売り上げが見込める」、「毎年度の入札による同業者の納品価格のたたき合い」や「少額納品のルート固定化」あるいは「教科書納品の既得権益」などを思い浮かべます。

納品書店のここでの一番の営業目標が、”他店に取られず”、”利益をいかにして減らさないか”ということではないでしょうか。

「下手に営業強化して、他店の納品先を奪い取ったら相手も自分もお互いの利幅が減っただけ。チャンチャン」になってしまうことも。それでは店に寄与する営業活動とは言えません。

次に思い浮かべるのは、ご近所配達です。

知り合いから頼まれて本を配達するパターンです。依頼案件の中で一番初歩的なものです。

これもあまり大きな声で「自分で営業した」とは言えませんよね。口開けて待ってたら食べ物が飛び込んできた的な。

これが「当店は外商営業を行っています。」書店の大多数の外商営業のパターンだと思います。

自店の営業業務を改善するのに改めて振り返ってみると、かなりおさむい状態に驚かれるかも。

営業業務として「実はお店には大した寄与にはなってなかった」と感じられると思います。

外商営業の話から外れますが、書店の納品業務の中で、教科書販売のジャンルがあります。

この教科書販売を扱う書店に関しては、当店では経験がないのでよくわかりません。ただ、
この教科書販売業界への参入には強固な規制があり営業活動でどうこうできるものではないようです。受注営業をしようとしても意味不明な規制があり、権益が守られているようです。

「手間をかけても儲からない体質の外商営業を見直さないといけない。」

「もっと真剣に外商営業について考えて、儲ける仕組みをつくることが必要だ」と感じて頂けたと思います。

営業業務でも、売上改善・利益率改善を考えていきましょう。

外商営業の見直しは顧客情報の見える化から始める

ここは、まず最初にすることは、それほど難しいことではありません。考え方は明快です。

最初に、顧客情報がきちんと整理されているかを確認することです。

「有るべきものが有るか？やるべきことをやっているか？」をチェックするだけです。

「顧客の事は頭の中にはきっちり入っています。ただリスト化などの”見える化”はしていません。」

「なので最初から整理を始めなければなりません。」

という言われる方が多いのではないでしょうか。

これを準備すればＯＫではなくて、「さて、それではどうしましょうか？」と考えるための単なる資料ということをお忘れなく。

作業の流れとしては、

地域ごとの営業（活動）計画を立てて　⇒　営業実践　⇒　進捗度測定と計画修正　⇒　行動評価

の上で、売上実績寄与度を計るという流れになります。

外商営業の新規開拓。課題設定、チェックと評価

営業の業務改善は、事務系業務に多い定型業務ではありませんので、最初からこれとこれをポイントにチェックしてくださいと言える部分はありません。

地域・対象の顧客・季節・時間色々な条件が違いますので、チェックポイントはご自分で行動する中で肌で掴んでいただくしかありません。

あえて経験から言えば、例えば最初の行動の訪問営業についてですが、

無理無理、乗り気なく訪問してみても、自分の気持ちは話をする相手に直に伝わりますので、気が乗らない時は、無理に訪問営業しないほうがいいです。

新規顧客訪問のために必要な「営業チラシ」を作るためには、この記事↓が参考になります。

営業チラシでお客様の心を掴む。地域密着店が作る異彩のチラシ

成果測定などの項目は、それぞれお店が設定された評価基準に従ってご判断してください。

いずれにしても短期決戦ではないので、評価基準は半期とか１年とかのスパンで判断できるような内容にしてください。

営業の業務改善のまとめ

外商営業の業務改善は、定期購入顧客を増やしていくために必要なことです。

ただ外商営業はみなさん非常に不慣れな部分も多いでしょうから、成果を上げるまで大変苦労するところもあると思います。

「トライアル‐アンド‐エラー」で少しずつ着実に自分の身に着けていくしか方法はありません。

失敗談ばかりの中での成功談を大切にしてください。成功体験は重要です。

すべては業績ＵＰのために行動しましょう。ということです。

ご覧いただきありがとうございました。

アンケートでポイ活しよう!!

アンケートに答えれば答えるほど ”使える” ポイントがたまります。

NTTコム サーチ

Dstyle web