営業の業務改善!書店を救う新規開拓は店内コンセンサスが必要

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こんにちはじゅんぱ(@junpa33)です。

 

今回の内容は、営業の業務改善についてです。

 

悩める君

営業って言えるようなことは、そんなにやっていません。なので、改善するような業務はないですよ。

広く考えれば、商品を売る行動はすべて営業活動です。

お店を開けていれば「営業中」って言いますよね。

じゅんぱ店長

物を売る以上は必ず営業活動はあります。

 

今回の記事内容は、営業担当者が店外でお客さんを開拓して、売り上げを上げて行く営業業務についてです。

書店ではあまり馴染みはないと思いますが、いわゆる訪問営業と言われる業務です。

営業の目的は、継続して本を定期購入いただける顧客を獲得してゆくということです。

そしてその結果、定期購入顧客の軒数が増えるほど、より多くの安定した売り上げを見込めるということななります。

 

また、ここではテーマ外ですが、来店客の接客営業については機会を改めて考えてみたいと思います。

 

【事務系の業務改善】についての記事を読むのはこちら↓

「【事務系の業務改善】小さな書店ではどうする?課題が見えれば半分達成!」

gyoka1_1143eyecatch【事務系の業務改善】小さな書店ではどうする?課題が見えれば半分達成!

 

営業活動の参考記事はこちら↓

書店の売上の減少。自店の原因を潰してリカバー策を考える。

uriagegensyou001書店の売上の減少。自店の原因を潰してリカバー策を考える。

 

営業の業務改善は書店にも必要

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書店の営業、特に書店が店外へ営業する外商営業といえば、配達や納品をイメージされると思います。

 

まず第一番に書店の納品業務と言えば公共団体へのものでしょうか。

ここでの取引イメージは、「確実な売り上げが見込める」、「毎年度の入札による同業者の納品価格のたたき合い」や「少額納品のルート固定化」あるいは「教科書納品の既得権益」などを思い浮かべます。

納品書店のここでの一番の営業目標が、”他店に取られず”、”利益をいかにして減らさないか”ということではないでしょうか。

「下手に営業強化して、他店の納品先を奪い取ったら相手も自分もお互いの利幅が減っただけ。チャンチャン」になってしまうことも。それでは店に寄与する営業活動とは言えません。

 

悩める君

売上が増えれば儲かった気がするだけで、実は価格のたたき合いで利益が減っていることも多いです。

薄利多売が通用したのは今は昔。

今は、薄利少売になってしまってます。

と言って、下手な営業をすれば、周りに迷惑です。

じゅんぱ店長

 

次に思い浮かべるのは、ご近所配達です。

知り合いから頼まれて本を配達するパターンです。依頼案件の中で一番初歩的なものです。

これもあまり大きな声で「自分で営業した」とは言えませんよね。口開けて待ってたら食べ物が飛び込んできた的な。

 

これが「当店は外商営業を行っています。」書店の大多数の外商営業のパターンだと思います。

 

自店の営業業務を改善するのに改めて振り返ってみると、かなりおさむい状態に驚かれるかも。

営業業務として実はお店には大した寄与にはなってなかった」と感じられると思います。

 

外商営業の話から外れますが、書店の納品業務の中で、教科書販売のジャンルがあります。

この教科書販売を扱う書店に関しては、当店では経験がないのでよくわかりません。ただ、
この教科書販売業界への参入には強固な規制があり営業活動でどうこうできるものではないようです。受注営業をしようとしても意味不明な規制があり、権益が守られているようです。

 

昔のように、ただ待っていてもお客様は来店されません。顧客開拓をしていかないと先細りの売上になります。

じゅんぱ店長

 

「手間をかけても儲からない体質の外商営業を見直さないといけない。」

「もっと真剣に外商営業について考えて、儲ける仕組みをつくることが必要だ」と感じて頂けたと思います。

営業業務でも、売上改善・利益率改善を考えていきましょう。

 

外商営業の業務課題、店内コンセンサスを得るために

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ここは、まず最初にすることは、それほど難しいことではありません。考え方は明快です。

最初に、顧客情報がきちんと整理されているかを確認することです。

「有るべきものが有るか?やるべきことをやっているか?」をチェックするだけです。

 

  • 顧客名簿が整理されているか
  • 顧客別納品商品リストが整備されているか
  • 現状の顧客数と増加目標
  • 現状の外商売上金額と目標金額
  • 顧客別月別売上実績表は有るか
  • 顧客先ごとに顧客化した要因を理解しているか

 

「顧客の事は頭の中にはきっちり入っています。ただリスト化などの”見える化”はしていません。」

「なので最初から整理を始めなければなりません。」

という言われる方が多いのではないでしょうか。

 

これを準備すればOKではなくて、「さて、それではどうしましょうか?」と考えるための単なる資料ということをお忘れなく。

 

作業の流れとしては、

地域ごとの営業(活動)計画を立てて ⇒ 営業実践 ⇒ 進捗度測定と計画修正 ⇒ 行動評価

の上で、売上実績寄与度を計るという流れになります。

 

新規開拓のための課題、チェックと評価

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営業の業務改善は、事務系業務に多い定型業務ではありませんので、最初からこれとこれをポイントにチェックしてくださいと言える部分はありません。

地域・対象の顧客・季節・時間色々な条件が違いますので、チェックポイントはご自分で行動する中で肌で掴んでいただくしかありません

 

あえて経験から言えば、例えば最初の行動の訪問営業についてですが、

無理無理、乗り気なく訪問してみても、自分の気持ちは話をする相手に直に伝わりますので気が乗らない時は、無理に訪問営業しないほうがいいです。

 

新規顧客訪問のために必要な「営業チラシ」を作るためには、この記事↓が参考になります。

eigyotirashieyecatch営業チラシでお客様の心を掴む。地域密着店が作る異彩のチラシ

 

POINT
  • 飛び込み訪問はできたか?・・・よく「勇気を持って」と言いますが、「(エィっと)勢いで」訪問のほうが行きやすいと思います。
  • 訪問のためのツールを準備しましたか?・・・手ぶらで資料もなく相手と話しするのは無謀です。
  • 今日の訪問予定先をきちっと作りましたか?・・・行き当たりばったりでは「結局どこも訪問できなかった」になります。
  • 全く話を聞いてもらえない?・・・「成功率は10軒訪問しても1軒うまくいくかどうか程度です」あまり思いつめずに訪問してください。

 

成果測定などの項目は、それぞれお店が設定された評価基準に従ってご判断してください。

いずれにしても短期決戦ではないので、評価基準は半期とか1年とかのスパンで判断できるような内容にしてください。

 

ここまでのまとめ

 

外商営業の業務改善は、定期購入顧客を増やしていくために必要なことです。

ただ外商営業はみなさん非常に不慣れな部分も多いでしょうから、成果を上げるまで大変苦労するところもあると思います。

「トライアル‐アンド‐エラー」で少しずつ着実に自分の身に着けていくしか方法はありません。

失敗談ばかりの中での成功談を大切にしてください。成功体験は重要です。

すべては業績UPのために行動しましょう。ということです。

 

ご覧いただきありがとうございました。

 

【事務系の業務改善】についての記事を読むのはこちら↓

「【事務系の業務改善】小さな書店ではどうする?課題が見えれば半分達成!」

gyoka1_1143eyecatch 【事務系の業務改善】小さな書店ではどうする?課題が見えれば半分達成!